افزایش فروش

۷ کلید طلایی در افزایش فروش

۷ کلید طلایی در افزایش فروش

در فکر افزایش فروش هستید ؟

اغلب فروشندگان بسیار پرحرفی میکنند. در بازار امروز، فروشندگان پرحرف در باتلاقی از اطلاعات مربوط به محصول نشخوار میکنند. تحقیقات من نشان میدهد که نیمی از فروشندگان هنگام فروش کالایی،  ۸۱ درصد از زمان را به حرف زدن مشغولند. نه تنها این روش ناکارامد است، بلکه باعث کمتر شدن فروشتان میشود. با کمتر حرف زدن به راحتی میتوانید به فروش بیشتری دست پیدا کنید. در اینجا هفت روش برای این کار پیشنهاد میشود:

 افزایش فروش

افزایش فروش

۱- از رقبایتان مجزا بمانید

اگر از نظر مشتریان، شما مانند دیگر فروشندگان باشید، یعنی به دردسر افتاده اید. درنتیجه، باید هدفتان این باشد که کاملا متفاوت از رقبایتان باشید. دفعه ی بعد که یک مشتری از شما بپرسد چرا باید با شما کار کند، باید پاسخ دهید که “من مطمئن نیستم که شما باید این کار را بکنید. اشکالی ندارد اگر از شما چند سئوال بپرسم تا بتوانم شرایط شما را بهتر بشناسم؟”

این رویکرد متفاوت و معتبر است و به سرعت شما را از فروشندگان دیگر متمایز میسازد.

۲-  با مشکلات محصول خود اشنا شوید.

اغلب فروشندگان وقتشان را صرف عرضه محصول میکنند به جای اینکه برای فهمیدن مشکلاتی وقت بگذارند که مشتری با آنها مواجه است. بخاطر داشته باشید: مشتریان به دنبال برطرف ساختن چالشهای خودشان هستند؛ آنها بدنبال فروخته شدن نیستند. ابتدا برای شناختن مشکلات کلیدی آنها وقت بگذارید.

۳-  اهداف آنها را بشناسید.

زمانیکه یک شخص مشکلاتش را برطرف ساخت، سپس میتواید فکر کند که به اهدافش رسیده است. اگر شناخت کاملی از چالشهای آنها پیدا کرده باشید، حالا زمان آن است که بفهمید چه کاری میخواهند انجام بدهند. محصولاتتان را چه به مصرف کننده یا کسب و کارها بفروشید، تمامی مشتریان بدنبال اهداف ویژه ای در خصوص محصول یا خدمات شما هستند. این اهداف را بشناسید.

۴-  یک بودجه ی موثر توسعه دهید.

بسیاری از فروشندگان معمولا قیمتی را برای محصولاتشان تعیین میکند، حتی بدون اینکه درباره مسائل مالی صحبتی کرده باشند. این رویکرد ممکن است برایتان هزاران – یا حتی میلیونها- دلار بدلیل از دست دادن فروش، هزینه داشته باشد. از همین حالا، به مشتریان محصول خود کمک کنید تا بودجه ای را برای حل مشکلات خود و رسیدن به اهدافشان درنظر بگیرند. لازم نیست که یک مبلغ دقیق را تعیین کنید و یک محدوده ی قیمت نیز به شما کمک خواهد کرد تا قبل از اینکه راه حل خودتان را عرضه کنید، بفهمید آیا آن شخص شایستگی خدمات یا محصول شما را دارد یا خیر.

۵- از فرایند تصمیم گیری آنها مطلع شوید.

بسیاری از کارآفرینان و فروشندگان ، زمانیکه مشتریان به آنها میگویند که باید قبل از هرکاری باید “آن را با کمیسیون در میان بگذارند”، احساس تردید میکنند. در اغلب موارد، فروشندگان نمیدانند که کمیسیون ها در تصمیم گیری ها مشارکت دارند. پس مقصر چه کسی است؟ فروشندگان بندرت درباره فرایند تصمیم گیری مشتریان سئوال میکنند –اما باید این کاررا انجام بدهند. در اینجا دو سئوال مناسب برای پرسیدن پیشنهاد میدهیم: “چه کس دیگری در این تصمیم گیری دخیل است؟” و ” معمولا در این شرایط چطور تصمیم گیری میکنید؟”

۶-  مطمئن شوید که آنها به اهدافشان وفادارند.

قبل از اینکه بخواهید محصول یا سرویستان را ارائه کنید، مطمئن شوید که این محصول میتواند مشکلات آنها را حل کند یا آنها را به اهدافشان برساند. در غیر اینصورت، حتی اگر راه حلی ارائه کنید بازهم وقتتان را تلف کرده اید. زمانتان را با ارائه محصولات مناسبتر در رسیدن به اهداف مشتریان و حل مشکلاتشان به نحو بهتری صرف کنید. پیش از آنکه راه حلتان را ارائه کنید، بپرسید که: ” دقیقا همین الان تا چه میزان برای حل مشکلاتتان مصمم هستید؟”

۷-  کلام خود را کوتاه کنید.

اکثر فروشندگان، در اغلب ساعات فروش در حال نمایش دادن محصولات و حرف زدن هستند و بهمین دلیل است که از همان اول تقریبا همه ی حرفهایشان را میزنند. به جای اینکه بیشتر وقتتان را صرف توضیح و ارائه محصول کنید، اکثر وقتتان را به یک تا شش مرحله تقسیم کنید. و سعی کنید بدرستی شرایط مشتری را بفهمید و تصمیم بگیرید که آیا او به یافتن یک راه حل علاقمند است یا خیر. سپس با توجه به مشکلات او و اهدافش یک راه حل پیشنهاد کنید. هیچ چیز دیگری ارائه نکنید. مشتری هیچ اهمیتی به دانستن تمام مشخصات و مزایای محصول یا سرویس شما ندارد. او تنها به بخشی که به اهدافش مربوط است اهمیت میدهد. پس کلام خود را کوتاه کنید.

عملی کردن تمامی این نظریات مستلزم کمتر صحبت کردن شماست. یک فروشنده ی خوب، در زمان فروش بیشتر از ۲۰ درصد زمان را به حرف زدن اختصاص نمی دهد. دهانتان را بیشتر ببندید و در نتیجه به فروش بیشتری دست پیدا کنید.

درباره نویسنده : مارک وی شاک (Marc Wayshak) یک متخصص فروش است که بر اساس تجربیاتش بعنوان یک کارآفرین، قهرمان آمریکایی با سالها تحقیق، آموزش و فروشندگی، سیستم فروش برنامه بازی (Game Plan Selling System) را بوجود آورده است. وی دو کتاب درباره فروش و مدیریت نوشته است که یکی از آنها فروش برنامه بازی (انتشارات Breakthrough Success Publishing، ۲۰۱۲ ) است.

مطالب مشابه در ایده باران

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *